El arte del pitch

Uno de los campos más importantes que debe controlar un emprendedor es el de la comunicación. Un proyecto nunca va a despuntar ante clientes, inversores o proveedores si no se expone de forma concisa y atractiva. Hay que tener en cuenta que una startup normalmente abre un campo nuevo, presenta un producto diferente, o establece un modelo de negocio innovador respecto de lo estándar en el mercado. Esta innovación requiere de una explicación, y los primeros que deben tener esto claro son los propios emprendedores.

El eje que debe guiar toda presentación es la exposición del VALOR AÑADIDO del producto o servicio. Es decir:

  • Qué PROBLEMA estamos intentando resolver (Pain), y éste puede ser una necesidad que existe y no está bien resuelta por el mercado o una nueva necesidad de la que el cliente o mercado no es consciente. Y dentro de estas dos opciones, el PROBLEMA puede ser algo que:
    – No funciona bien
    – Algo caro o poco funcional
    – Algo complicado, feo o aburrido de usar

 

  • Qué SOLUCIÓN estamos aportando para resolver este problema (Relief), y ésta debe aportar un valor añadido claro respecto del resto de soluciones que existen en el mercado en el caso de resolver un problema existente o aportar un valor claro respecto de las posibles soluciones sustitutivas en el caso de resolver un problema nuevo. Por ejemplo: el iPhone era un producto nuevo en el mercado que no tenía un competidor directo, sin embargo Steve Jobs dejó muy claro en su presentación cómo se diferenciaba de sus productos sustitutivos, la Blackberry o los Nokia o Motorola, es decir los productos que un cliente compraría en caso de no comprar un iPhone. De acuerdo con los diferentes tipos de problemas posibles, la SOLUCIÓN puede ser:
    – Algo que funciona mejor
    – Un producto más barato
    – Un producto o servicio más fácil o divertido de usar

Como en todo, hay una serie de libros de referencia que todo emprendedor debe tener en su mesilla de noche hasta convertirse en un maestro del Pitching:

Pitching Hacks. Un libro GRATUITO redactado por los fundadores de AngeList y que puede descargarse gratis en venturehacks.com. Sin duda el libro de referencia para leer antes siquiera de empezar a elaborar un Pitch.

The Art of the Pitch de Peter Coughter, recomendado por Business Insider y que se enfoca en las técnicas de persuasión y presentación para levantar un negocio.

– The Lean Startup de Eric Ries, un libro de cabecera para cualquier emprendedor, que no trata directamente sobre el Pitching pero que con su enfoque de cómo lanzar una Startup nos va a dar claves fundamentales para identificar el valor añadido de nuestro negocio.

Y siguiendo el guión del primer mencionado, Pitching Hacks, vamos a recopilar cómo Naval Ravikant y Babak Nivi nos desglosan de la forma más concisa e intensa posible qué aspectos fundamentales tenemos que tener en cuenta cuando presentamos nuestra startup, vamos a hablar de los diferentes tipos de Pitch:

HIGH CONCEPT PITCH

A single sentence that distills your startup’s vision. A highconcept pitch is the perfect meme for fans and investors who are spreading the word about your company.

First, the pitch should be brief. One short sentence or phrase is perfect. Second, your audience should already understand the building blocks of the pitch: buses, bombs, Jaws, space, the seven deadly sins, Flickr, Firefox, MMOGs, etc.

A high-concept pitch combines these building blocks to create a simple, memorable image of your startup, often by juxtaposing or drawing analogies to familiar terms; e.g. “Jaws in space.” Relating your company to another well-known company is another commmon approach, e.g. “The Firefox of media players.”

Third, the pitch probably isn’t your company’s tagline. The pitch and tagline speak to different audiences. For example, YouTube’s tagline,“Broadcast Yourself,” speaks to their users. Their pitch, “Flickr for video,” speaks to potential investors, employees, and the press. Finally, you may be able to develop a pitch that’s also a tagline. Cisco’s “We network networks” speaks to their customers and investors. But separate pitches and taglines are just fine.

ELEVATOR PITCH

The major components of an elevator pitch are traction, product, team, and social proof. And investors care about traction over everything else.

An elevator pitch is a brief e-mail that a middleman can forward with a thumbs-up. Your middleman sells investors on reading your elevator pitch. The elevator pitch sells investors on reading your deck. And the deck sells investors on taking a meeting. Many investors will just skim the deck and take a meeting if the introduction and elevator pitch are good. Finally, if you don’t have an introduction, an elevator pitch is critical to a successful cold e-mail. “ten-slide” deck or presentation that tells a compelling story about your team, product, traction, and plans.

A deck is a PowerPoint presentation that provides more details about your business. It includes sections — like problem, solution, sales, and marketing — that aren’t in your elevator pitch. A deck is less important than an elevator pitch. And an elevator pitch is less important than your middleman. Many investors will just skim a deck and take a meeting if the introduction and elevator pitch are good. But you should still consider sending a deck with your elevator pitch.

A deck lets investors learn more about your company. It demonstrates that you’ve thought about the company in detail. It’s an industry norm. And you need one for presentations anyway.

Uno de los propósitos del Madrid Venture Café es fomentar el arte del pitch, ayudar a los emprendedores a que lo mejoren y que sobre todo le den forma para captar la atención de sus oyentes, ya sean inversores, interlocutores, compañeros o lo más importante, CLIENTES.

El arte del pitch es como todo, hay que trabajarlo y perfeccionarlo. Empieza trabajando un Plan de Negocio o boceto del proyecto y a partir de ahí ve sintetizando las ideas y los conceptos hasta que seas capaz de contar lo más importante en menos de un minuto. Esa será la clave para captar la atención de tus oyentes.

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